צ׳אט עם מומחה – למידה מהשטח Copy
פנינו אל הד״ר יעקב צורי, פסיכולוג ארגוני המלווה מאות מנהלים בחברות ובארגונים ומנהל מקצועי בחברת גואפ.
ביקשנו ממנו לשתף בתובנות מתוך הניסיון ולראות איך ניהול אסרטיבי משפיע על העבודה בשטח.
שלום דוקטור
גואפר
ד”ר יעקב צורי
דיברנו קודם על אסרטיביות ועל היכולת של גישה אסרטיבית לשנות את דרך הפעולה שלנו. תוכל להדגים מצב כזה מתוך הניסיון שלך בשטח עם מנהלים?
גואפר
סיפור בו נפגשתי לאחרונה. מנהל רשת חינוכית ביקש לפגוש אותי בדחיפות מחוץ לפגישות הרגילות שלנו. הופתעתי. במפגש הייעוץ התברר שהוא לפני פגישה עם תורם גדול, איש עסקים מצליח העוסק בתחום המשחקים הדיגיטליים. הוא תיאר לחץ משתק.
ד”ר יעקב צורי
גואפר
ד”ר יעקב צורי
גואפר
ד”ר יעקב צורי
גואפר
ד”ר יעקב צורי
גואפר
ד”ר יעקב צורי
איזה פיתרון הצעת לו?
גואפר
זו לא הצעת פתרון. המנהל חייב להרגיש שהוא מסוגל להיות יותר אסרטיבי. הבנו שבכל פגישה עם התורם הוא הרגיש סוג של מאבק, שבעצם שיתק אותו.
ד”ר יעקב צורי
אף אחד לא שמח להיות במאבק
גואפר
החלפתי נושא וביקשתי ממנו לשתף בדבר תורה שהוא אמר בישיבת הנהלה אחרונה. הצבע חזר לפנים שלו והרגשתי שהוא חוזר לחשוב מהראש. בשלב השני, ביקשתי ממנו לספר על פגישה עם משקיע, שדווקא הצליחה לו. והוא הפגין את חוזקותיו.
ניסינו לזהות יחד מה המפתח שלו להצלחה, מה גרם לו להצליח באותה פגישה, והוא תיאר דברים שעזרו לו להתמודד. מסתבר שמה שהכי עזר לו היה תרגול תרחישים.
כעת אמרתי לו “אז אתה מסוגל. ויש לך מפתחות. אתה יודע שלחץ מפריע לך ואתה יודע להתמודד איתו. בוא נתמודד עם התורם המלחיץ”.
ד”ר יעקב צורי
מעולה, המנהל הבין מה היכולות שלו, ומה עוזר לו.
גואפר
יותר מזה, הוא התחיל להרגיש שלא מדובר בסיטואציה של מאבק אלא בקידום של המטרה המרכזית שלו ושל התורם – הצלחת המוסד החינוכי.
במקום הזה הוא גילה אינטרס משותף שלהם – הילדים של התורם שלומדים באותו מוסד. שניהם רוצים בהצלחת ושיפור הרשת. וזוהי המטרה המשותפת שלהם. מכאן הם יכולים להתמקד בצרכים ובפתרונות. הלחץ המשתק נעלם. כמובן שכאן חשוב להתמקד בכישורים נוספים כמו ניהול משא ומתן. במיוחד בסביבה של אי ודאות. אבל זה כבר מקום לשיחה נוספת, באפ אחר.
ד”ר יעקב צורי
אם כך. נסכם כמה תובנות שעלו לנו בשיחה:
• גם אם זה לא היה נראה כך בהתחלה. העניין המרכזי היה אסרטיביות.
גואפר
אמת – הרבה פעמים אנחנו חושבים שמדובר ביכולת אחרת.
אבל בבסיס עומדת שאלת האסרטיביות.
ד”ר יעקב צורי
• הפעולה המרכזית הייתה להסיח את הדעת כדי לעבור לחשיבה מהראש. ולא מתוך הלחץ.
• אסרטיביות זה דפוס התנהגות ואתה בעצם עזרת לו להשתמש בו. זה לא שהוא נולד עם “זה”.
• האסרטיביות כאן הייתה לזהות את המטרות ולקדם אותן, במקום להתמודד עם התחושות והמתח בין התורם למנהל.
גואפר
אוסיף כאן, ההבנה שברגע שנתמקד במטרות משותפות זו הופכת להיות סיטואציה של WIN WIN, אין כאן מאבק ושני צדדים. בעצם אנחנו באותו צד מול המטרות שלנו.
ד”ר יעקב צורי
תודה רבה יעקב! אין כמו ללמוד מהשטח. 
גואפר
